Der Immobilienberater für Käufer – in den USA Buyer Agent genannt – gehört dort heute selbstverständlich zu jedem Hauskauf. Das war nicht immer so. Es brauchte fast ein Jahrhundert, eine Bundesstudie, einen Erdrutsch in Kalifornien und ein Urteil über fast 1,8 Milliarden Dollar, bis Käufer einen Profi an ihrer Seite bekamen. Hier ist diese Geschichte – und was sie allen lehrt, die heute ein Haus in Italien kaufen wollen.
Ein Haus am Hang: der Fall, der alles veränderte
Im Mai 1976 kaufte Leticia Easton ein Haus in Diablo, Kalifornien, östlich von San Francisco. Mit Pool, Gästehaus und rund 280 Quadratmetern Wohnfläche, für 170.000 Dollar.
Die beteiligten Makler hatten Warnzeichen bemerkt: Netze an den Hängen, unebene Böden, eine Stützmauer im Bau. Niemand ging dem nach, niemand informierte die Käuferin. Kurz nach dem Einzug rutschte der Hang ab: 20.000 Dollar Schaden, die Sanierung wurde auf weitere 213.000 Dollar geschätzt.
Easton glaubte, der Makler, der sie beim Kauf begleitete, arbeite für sie. Rechtlich tat er das nicht. Aus dieser Lücke zwischen dem, was Käufer glauben, und dem, was das Gesetz sagt, entstand der amerikanische Buyer Agent.
Subagency: als jeder Makler für den Verkäufer arbeitete
Den größten Teil des 20. Jahrhunderts beruhte der US-Immobilienverkauf auf einem einseitigen System. Der Verkäufer beauftragte einen Makler, der das Objekt über den Multiple Listing Service (MLS) teilte. Der MLS wuchs ab den 1920er-Jahren rasch und wurde nach dem Zweiten Weltkrieg zentral.
Jeder andere Makler, der einen Käufer mitbrachte, wurde zum Untervertreter des Verkäufers. Er zeigte Häuser und schrieb Angebote – doch seine Loyalität und seine Provision kamen vom Verkäufer.
Der Käufer war Kunde, nicht Mandant. Wer ihm beim Angebot half, war verpflichtet, für den Verkäufer den höchsten Preis zu erzielen.
1983: die FTC-Studie, die das Problem messbar machte
Im Dezember 1983 veröffentlichte die Federal Trade Commission den Bericht The Residential Real Estate Brokerage Industry, samt einer Verbraucherumfrage.
Laut der National Association of Exclusive Buyer Agents glaubten 71 % der befragten Käufer, der Makler, der ihnen Häuser zeigte, arbeite für sie. Tatsächlich war er Untervertreter des Verkäufers. Andere Darstellungen berichten, dass über die Hälfte der Käufer nicht wusste, dass sie nicht vertreten war.
Die Studie schuf den Buyer Agent nicht über Nacht. Aber sie drängte die US-Bundesstaaten, Makler zur schriftlichen Offenlegung zu verpflichten, wen sie tatsächlich vertreten.
Easton v. Strassburger: warum Käufer einen unabhängigen Immobilienberater brauchen
Leticia Easton klagte. Es stellte sich heraus, dass der Vorbesitzer 1973 von einem kleineren Erdrutsch wusste und die Makler nicht informiert hatte. Die Makler argumentierten, die Bodenstabilität zu prüfen sei Sache des Käufers.
1984 widersprach ein kalifornisches Berufungsgericht im Fall Easton v. Strassburger. Makler seien verpflichtet, eine angemessen kompetente und sorgfältige Besichtigung durchzuführen und Erkenntnisse offenzulegen. Sie wurden haftbar gemacht, weil sie Anzeichen übersehen hatten, die jedem umsichtigen Menschen aufgefallen wären.
Das Urteil war vage, die Branche alarmiert. 1986 stellte der kalifornische Gesetzgeber klar: Der Verkäufermakler muss eine sorgfältige Sichtprüfung vornehmen und wesentliche Tatsachen offenlegen, tiefere Prüfungen – die eigentliche Due Diligence bei Immobilien – bleiben aber Sache des Käufers. Andere Bundesstaaten folgten.
Das Ergebnis war paradox. Die Verkäufermakler waren nun geschützt, und caveat emptor – der Käufer möge sich hüten – wurde Ende der 1980er-Jahre zur Regel. Wenn Käufer sich selbst schützen mussten, brauchten sie jemanden, dessen einzige Aufgabe ihr Schutz war.
Die Pioniere des Buyer Agent
Die ersten Käuferberater galten als Rebellen. 1988 gründete Barry Miller, Makler in Denver, den Real Estate Buyer’s Agent Council (REBAC), um die exklusive Käufervertretung zu fördern. Er baute auch Buyer’s Resource auf, ein Franchise von Maklerbüros, die nur für Käufer arbeiteten.
Der frühe REBAC geriet oft mit der National Association of Realtors aneinander, die Subagency noch als Standard betrachtete. Andere wagten den Schritt allein: Tom Early eröffnete 1989 eines der ersten reinen Käuferbüros, Ron Henderson folgte 1993.
Mitte der 1990er-Jahre gründeten die Puristen die National Association of Exclusive Buyer Agents (NAEBA). Ihre Mitglieder nehmen keine Verkaufsaufträge an, bewerben keine Objekte und vertreten nie Verkäufer. Nur so, argumentierten sie, sei ein Berater wirklich frei von Interessenkonflikten.
Die 1990er: der Buyer Agent wird zum Standard
Was die Branche wirklich veränderte, war das rechtliche Risiko. 1993 endete eine Sammelklage in Minnesota wegen nicht offengelegter Doppelvertretung damit, dass ein Maklerbüro über 18,2 Millionen Dollar zahlte. Überall erkannten Büros, wie riskant es war, still beide Seiten zu bedienen.
Ein Bundesstaat nach dem anderen änderte seine Regeln, weg von der Subagency, hin zur direkten Vertretung des Käufers. 1996 kaufte die National Association of Realtors den REBAC selbst, damals rund 6.200 Mitglieder stark, und erkannte die Käufervertretung offiziell an.
Um 2000 war die einst radikale Idee die Norm. Heute unterschreiben die meisten amerikanischen Käufer bei einem Makler, der – zumindest auf dem Papier – für sie arbeitet.
2023-2024: das Urteil von Kansas City und die schriftliche Käufervereinbarung
Eines hatte sich seit der Subagency nicht geändert: wer bezahlt. Der Buyer Agent wurde meist noch vom Verkäufer bezahlt, über einen im MLS angebotenen Provisionsanteil. Kritiker sagten, das halte die Gebühren hoch und verwische die Loyalitäten.
Am 31. Oktober 2023 verurteilte eine Bundesjury in Kansas City nach weniger als zweieinhalb Stunden Beratung die National Association of Realtors und mehrere große Maklerfirmen im Fall Sitzer/Burnett. Sie sprach Verkäufern rund 1,78 Milliarden Dollar zu, nach Kartellrecht verdreifachbar auf über 5 Milliarden.
Im März 2024 schloss die NAR einen Vergleich über 418 Millionen Dollar. Seit dem 17. August 2024 gelten neue Regeln:
- Vergütungsangebote an Buyer Agents dürfen nicht mehr in den MLS der Realtor-Verbände erscheinen;
- Käufer müssen vor einer Besichtigung eine schriftliche Vereinbarung mit ihrem Berater unterzeichnen, mit Leistungen und Honorar.
Fast fünfzig Jahre nach Leticia Eastons Erdrutsch stellt das US-Recht jedem Käufer die Frage, die sie nie stellen konnte: Für wen arbeitet mein Makler – und wer bezahlt ihn?
Immobilienkauf in Italien: warum Sie einen Immobilienberater für Käufer brauchen
Italien ähnelt heute Amerika vor den Reformen. Die meisten Agenturen arbeiten im Auftrag des Verkäufers. Ausländische Käufer müssen sich mit Kataster, Grundbuchamt, Gemeinde und Notar auseinandersetzen, oft in einer fremden Sprache. Viele gehen davon aus, dass der Makler, der ihnen eine Villa am See zeigt, ihre Interessen vertritt.
Die amerikanische Geschichte bietet drei Lehren für alle, die ein Haus in Italien kaufen wollen:
- Vertretung muss ausdrücklich sein. Käufer sollten schriftlich wissen, für wen ihr Berater arbeitet.
- Wer zahlt, bestimmt die Loyalität. Ein nur vom Käufer bezahlter Berater hat keinen Grund, einen höheren Preis durchzusetzen.
- Unabhängigkeit ist ein Beruf. Amerika brauchte Jahrzehnte an Studien, Klagen und Reformen, um anzuerkennen, dass Käufer einen eigenen Experten verdienen.
Studio Dimoria ist ein unabhängiger Immobilienberater, der ausschließlich für den Käufer arbeitet. Wir haben keine Objekte zu verkaufen und erhalten keine Vergütung von Verkäufern. Wir begleiten Immobiliensuche, Due Diligence, Verhandlung und notariellen Kaufvertrag – so wie es die USA jedem Käufer zugestehen. Kontaktieren Sie uns für ein erstes Beratungsgespräch.
Immobilienberater für Käufer: häufige Fragen
Was ist ein Immobilienberater für Käufer? Ein Berater, der ausschließlich den Käufer vertritt: Er sucht die Immobilie, prüft die Unterlagen, verhandelt den Preis und koordiniert alle Schritte bis zum Notartermin.
Was unterscheidet einen Buyer Agent von einem Makler? Ein klassischer Makler wird meist vom Verkäufer beauftragt. Ein Buyer Agent wird vom Käufer beauftragt und bezahlt, daher gibt es beim Preis keinen Interessenkonflikt.
Seit wann gibt es den Buyer Agent in den USA? Die Rolle verbreitete sich ab Ende der 1980er-Jahre, nach der FTC-Studie von 1983 und dem Urteil Easton v. Strassburger. In den 1990er-Jahren wurde sie zum Standard.
Können ausländische Käufer in Italien mit einem unabhängigen Berater kaufen? Ja. Der Berater begleitet den Käufer bei Suche, Due Diligence, Verhandlung und Kaufvertrag und koordiniert Notar, Anwalt und Steuerberater.
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