Il consulente immobiliare per acquirenti — negli Stati Uniti chiamato buyer agent o buyer advisor — oggi è una figura normale in tutto il mercato americano. Non è sempre stato così. Ci sono voluti quasi cent’anni, uno studio federale, una frana in California e una sentenza da quasi 1,8 miliardi di dollari perché gli acquirenti ottenessero un professionista dalla loro parte. Ecco la sua storia, e cosa insegna a chi oggi vuole acquistare casa in Italia.
Una casa sulla collina: il caso che ha cambiato tutto
Nel maggio 1976 Leticia Easton acquistò una casa a Diablo, in California, a est di San Francisco. Piscina, dependance, circa 280 metri quadrati, per 170.000 dollari.
Gli agenti immobiliari coinvolti avevano notato alcuni segnali: reti di contenimento sui pendii, pavimenti irregolari, un muro di sostegno in costruzione. Nessuno approfondì e nessuno avvisò l’acquirente. Poco dopo il trasloco, la collina franò: 20.000 dollari di danni e lavori di consolidamento stimati in altri 213.000.
Easton credeva che l’agente che l’aveva accompagnata nell’acquisto lavorasse per lei. Per la legge, non era così. Da questa distanza tra ciò che l’acquirente crede e ciò che la legge prevede nasce la storia del buyer advisor americano.
Subagency: quando l’agente immobiliare lavorava solo per il venditore
Per gran parte del Novecento, la compravendita immobiliare americana si reggeva su uno schema sbilanciato. Il venditore incaricava un’agenzia, che condivideva l’immobile attraverso il Multiple Listing Service (MLS), cresciuto rapidamente dagli anni Venti e diventato centrale dopo la Seconda guerra mondiale.
Ogni altro agente che portava un cliente a visitare l’immobile entrava nell’operazione come subagente del venditore. Accompagnava l’acquirente, apriva le porte, scriveva la proposta d’acquisto. Ma la sua lealtà, e la sua provvigione, dipendevano dal venditore.
L’acquirente era un semplice cliente di passaggio, non un assistito. La persona seduta accanto a lui, che lo aiutava a decidere quanto offrire, aveva il dovere di ottenere il prezzo più alto per chi vendeva.
1983: lo studio FTC che ha dato un numero al problema
Nel dicembre 1983 la Federal Trade Commission pubblicò un rapporto sul settore dell’intermediazione immobiliare residenziale, The Residential Real Estate Brokerage Industry. Conteneva un’indagine sui consumatori dai risultati netti.
Secondo la National Association of Exclusive Buyer Agents, il 71% degli acquirenti intervistati credeva che l’agente che mostrava loro le case lavorasse per loro. In realtà era un subagente del venditore. Altre ricostruzioni dello studio riportano che oltre metà degli acquirenti ignorava di non essere rappresentata, e che la maggior parte riteneva riservato ciò che confidava all’agente.
Lo studio non creò il buyer agent dall’oggi al domani. Ma spinse gli Stati americani a introdurre l’obbligo di dichiarare per iscritto chi l’agente rappresenta davvero.
Easton v. Strassburger: perché l’acquirente ha bisogno di un consulente indipendente
Leticia Easton fece causa. Emerse che il precedente proprietario sapeva di una frana minore nel 1973 e non l’aveva detto agli agenti. Questi sostennero che verificare la stabilità del terreno spettava all’acquirente, non a loro.
Nel 1984, nella sentenza Easton v. Strassburger, una corte d’appello californiana diede loro torto. Gli agenti avevano il dovere di svolgere un’ispezione ragionevolmente competente e diligente e di comunicare ciò che emergeva. Furono ritenuti responsabili per non aver segnalato indizi che qualsiasi persona prudente avrebbe notato.
La sentenza era vaga e il settore si allarmò. Nel 1986 il legislatore californiano chiarì la norma: l’agente del venditore deve compiere un’ispezione visiva diligente e comunicare i fatti rilevanti, ma le verifiche approfondite — la vera due diligence immobiliare — restano a carico dell’acquirente. Altri Stati seguirono.
L’effetto fu paradossale. Gli agenti dei venditori erano ora tutelati, e il principio caveat emptor — stia attento il compratore — divenne la regola alla fine degli anni Ottanta. Se l’acquirente doveva proteggersi da solo, aveva bisogno di qualcuno il cui unico compito fosse proteggerlo.
I pionieri del buyer agent americano
I primi consulenti per acquirenti erano considerati ribelli. Nel 1988 Barry Miller, agente immobiliare di Denver, fondò il Real Estate Buyer’s Agent Council (REBAC) per promuovere la rappresentanza esclusiva dell’acquirente. Creò anche Buyer’s Resource, un franchising di agenzie che lavoravano solo per chi compra.
Il REBAC delle origini si trovò spesso in contrasto con la National Association of Realtors, che allora considerava ancora la subagency lo standard. Altri professionisti fecero il salto da soli: Tom Early aprì una delle prime agenzie per soli acquirenti nel 1989, Ron Henderson lanciò la sua nel 1993.
A metà degli anni Novanta i più rigorosi fondarono la National Association of Exclusive Buyer Agents (NAEBA). I suoi membri si impegnano a non accettare incarichi di vendita, non promuovere immobili e non rappresentare mai venditori. Solo così, sostenevano, un consulente può essere davvero libero da conflitti di interesse.
Anni Novanta: il consulente per acquirenti diventa lo standard
A cambiare davvero il settore fu il rischio legale. Nel 1993, una class action in Minnesota sul doppio mandato non dichiarato si chiuse con un’agenzia costretta a pagare oltre 18,2 milioni di dollari. In tutto il Paese le agenzie capirono quanto fosse pericoloso servire in silenzio entrambe le parti.
Uno Stato dopo l’altro riscrisse le regole, abbandonando la subagency e il doppio mandato occulto a favore della rappresentanza diretta dell’acquirente. Nel 1996 la National Association of Realtors acquistò lo stesso REBAC, che contava circa 6.200 iscritti, e riconobbe ufficialmente la figura del buyer agent.
A fine decennio un’idea considerata radicale era la norma. Oggi la maggior parte degli acquirenti americani firma con un agente che, almeno sulla carta, lavora per loro. I puristi della NAEBA continuano a chiedere di più: un consulente che non rappresenti mai i venditori.
2023-2024: la sentenza di Kansas City e l’accordo scritto con l’acquirente
Una cosa però non era cambiata dai tempi della subagency: chi paga. Il buyer agent era ancora pagato di solito dal venditore, tramite una quota di provvigione offerta sull’MLS. Secondo i critici, questo teneva alti i compensi e confondeva le lealtà.
Il 31 ottobre 2023, dopo meno di due ore e mezza di camera di consiglio, una giuria federale di Kansas City condannò la National Association of Realtors e alcune grandi agenzie nel caso Sitzer/Burnett. Il risarcimento ai venditori fu di circa 1,78 miliardi di dollari, triplicabile a oltre 5 miliardi secondo la normativa antitrust.
A marzo 2024 la NAR ha chiuso un accordo da 418 milioni di dollari. Dal 17 agosto 2024 valgono nuove regole:
- le offerte di compenso al buyer agent non possono più comparire sugli MLS gestiti dai Realtor;
- l’acquirente deve firmare un accordo scritto con il proprio consulente prima di visitare un immobile, con servizi e compenso dichiarati.
Quasi cinquant’anni dopo la frana di Leticia Easton, la legge americana pone a ogni acquirente la domanda che lei non poté fare: per chi lavora il mio agente, e chi lo paga?
Acquistare casa in Italia: perché serve un consulente immobiliare per acquirenti
L’Italia di oggi somiglia all’America prima delle riforme. La maggior parte delle agenzie lavora su incarico del venditore. Gli acquirenti stranieri devono confrontarsi con catasto, conservatoria, comune e notaio, spesso in una lingua che non è la loro. Molti danno per scontato che l’agente che mostra loro una villa sul lago stia facendo i loro interessi.
La storia americana offre tre lezioni a chi vuole acquistare casa in Italia:
- La rappresentanza deve essere esplicita. L’acquirente deve sapere, per iscritto, per chi lavora il suo consulente.
- Chi paga orienta la lealtà. Un consulente pagato solo dall’acquirente non ha motivo di spingere un prezzo più alto.
- L’indipendenza è una professione. All’America sono serviti decenni di studi, cause e riforme per riconoscere che chi compra merita un proprio esperto.
Studio Dimoria è un consulente immobiliare indipendente che lavora esclusivamente per l’acquirente. Non abbiamo immobili da vendere e non riceviamo compensi dai venditori. Seguiamo ricerca immobiliare, due diligence, trattativa e rogito, come negli Stati Uniti si è deciso che ogni acquirente meriti. Contattateci per una prima consulenza.
Domande frequenti sul buyer advisor
Che cos’è un buyer advisor? È un consulente immobiliare che rappresenta solo l’acquirente: cerca l’immobile, ne verifica i documenti, negozia il prezzo e coordina il percorso fino al rogito.
Che differenza c’è tra buyer advisor e agente immobiliare? L’agente immobiliare tradizionale riceve di norma l’incarico dal venditore. Il buyer advisor è incaricato e pagato dall’acquirente, quindi non ha conflitti di interesse sul prezzo.
Da quando esiste il buyer agent negli Stati Uniti? La figura si è diffusa dalla fine degli anni Ottanta, dopo lo studio FTC del 1983 e la sentenza Easton v. Strassburger. Negli anni Novanta è diventata lo standard.
Un acquirente straniero può comprare casa in Italia con un consulente indipendente? Sì. Il consulente affianca l’acquirente in ricerca, due diligence, negoziazione e rogito, coordinando notaio, avvocato e commercialista.
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